SKA в продажах

Проект SKA (Skills, Knowledge, Attitudes) — это комплексный подход к развитию профессионализма сотрудников продаж в целлюлозно-бумажной отрасли, разработанный внутри компании, где продажи носят сложный, технически ориентированный характер. Он решает задачи по кристаллизации компетенций для критически важных ролей менеджера и директора по продажам, оценки компетенций, индивидуального обучения и формирования культуры развития, обеспечивая синергию между HR, обучением и бизнесом, и направлен на рост бизнес-результатов.
Проблема: компании сталкиваются с дефицитом квалифицированных сотрудников, низкой вовлеченностью и разрывом между обучением и результатами. Традиционные подходы не дают полной картины, не показывают реальные поведенческие компетенции и не позволяют масштабировать развитие.
Решение: SKA объединяет диагностику, адаптивное обучение, симуляции, оценку и наставничество в одну систему. Методика опирается на научный подход (разработан в партнёрстве с ВШЭ и экспертами в управлении талантами) и реальные бизнес-показатели с глубокой интеграцией отраслевой экспертизы, системы развития персонала и бизнес-стратегии продаж, а не просто внедрения общего тренинга.
Ключевые элементы:
• Диагностика навыков — оценка «мягких» и «жестких» компетенций через интервью, задачи и наблюдения.
• Индивидуальные траектории развития — персональные планы обучения и роста, основанные на потребностях бизнеса.
• Обучение через практику — онлайн-курсы, симуляции, кейсы и командные задачи, связанные с реальными проектами.
• Поддержка и наставничество — регулярная обратная связь, менторинг и сопровождение.
• Мотивация через признание — участие в конкурсе, рейтинги, признание лучших.
Результат для участников:
• понимание собственных зон роста
• рост вовлеченности
• повышение эффективности и удовлетворённости работой
Результат для компании:
• выстраивание архитектуры компетенций, которая стала основой для программы развития в блоке продаж
• повышение продаж и качества сервиса
• снижение текучести
• формирование внутреннего кадрового резерва
• управляемое развитие сотрудников под задачи бизнеса
Статус проекта:
В 2025 году реализовывается успешный пилот:
• 4 кейса в партнёрстве с ВШЭ
• около 50 сотрудников
• Команды защитили бизнес-решения перед экспертным жюри, подтвердив применимость и эффективность методики
План развития:
• масштабирование на другие подразделения и регионы
• интеграция в HR-системы
• развитие цифровой платформы с элементами ИИ
• экспорт модели в другие страны
Уникальность: SKA сочетает точную диагностику, практико-ориентированное обучение и системное внедрение развития как части бизнес-стратегии. Этот подход трудно воспроизвести без интеграции HR, обучения и целей компании.
Проект формирует сильную внутреннюю культуру, создаёт измеримый вклад в бизнес и усиливает конкурентные преимущества за счёт развития человеческого капитала.

Эффективность для бизнеса

SKA повышает продажи, сервис и вовлечённость, снижает текучесть и затраты на найм, формирует кадровый резерв и укрепляет конкурентоспособность компании за счёт роста качества и клиентской лояльности.